Après un regain d’activité post COVID, beaucoup d’entreprises de services informatiques ont connu une période moins faste en 2023 et sur les premiers mois de 2024. La consolidation du secteur, elle, ne s’arrête pas et les sociétés disposant de trésorerie n’hésitent pas à faire leur marché pour gagner en taille.
Comment se positionner en tant que vendeur ou en tant qu’acheteur ? Dans cet article, vous retrouverez en première partie l’analyse des multiples de chiffre d’affaires (CA) et d’EBITDA qui donnent un ordre de grandeur de la valorisation possible de la société cible. En seconde partie, nous aborderons les critères additionnels qui ont un impact majeur dans l’ajustement des multiples retenus.
Dans tous les cas, que vous soyez une société de MSP (Managed Service Provider), ou une société de conseil IT « pure » (développement de logiciel, SSII), vous êtes au bon endroit.
Nous avons étudié plus de 2.000 transactions de 2004 à aujourd’hui qui concernent les acteurs clés de l'écosystème numérique et de la data (entreprises de solutions numériques, prestataire de services informatiques, spécialistes IT & Data), pour lesquelles nous disposons de ratios clés. Au cours de cette période, ce sont près de 13.000 transactions qui ont eu lieu dans le monde en tout, dont près de 55% en Europe.
Lors de l’évaluation de ces entreprises, l'indicateur le plus souvent utilisé est le ratio Valeur d’Entreprise (ou « Enterprise Value » - EV) / EBITDA. Le multiple de chiffres d’affaires, EV / CA, joue quant à lui un rôle de réassurance dans le processus de valorisation, il sera notamment privilégié dans le cas d’une entreprise ayant un résultat particulièrement volatile ou négatif.
On parle de multiple car ces ratio expriment la valeur d’entreprise « en x fois l’EBITDA ». Par exemple, une société qui a un EBITDA de 3m€, à laquelle on applique un ratio EV/EBITDA de 13x, sera valorisée 13 x 3 = 39m€.
Vous savez tout, rentrons désormais dans le cœur du sujet !
Parmi les 1157 transactions de notre échantillon pour lesquelles le multiple d’EBITDA a été utilisé, la médiane d’EV / EBITDA s’élève à 11,4x. Le multiple a été relativement stable sur la période analysée, avec une légère hausse au cours des années de boom et de crise de 2021 et 2022. La légère baisse en 2023 semble indiquer un retour aux niveaux d’avant soit entre 11 et 12,5x.
Le troisième quartile met en avant un groupe assez significatif d’entreprises hautement valorisées, et donc une hétérogénéité assez importante entre les différentes transactions, avec un pic très haut en 2021 (proche de 40,0x).
Concernant les 1969 transactions de l’échantillon sur le revenu, la médiane d’EV / Revenue s'élève à 1,4x. Ce multiple, tout comme celui d’EBITDA, est stable sur l’ensemble de la période avec un pic entre 2019 et 2022.
A multiple de CA équivalent, avoir un multiple d’EBITDA plus faible signifie que l’on a un pourcentage d’EBITDA plus élevé. Sur le graphique ci-dessus, on se rend compte que c’est le cas des petites sociétés, qui sont plus rentables, sans pour autant être mieux valorisées.
Pourquoi ? Cela s'explique principalement par une sensibilité plus importante aux risques des petites sociétés : variations des cycles économiques, gestion des équipes, et acquisition des gros clients y sont plus complexes que dans les sociétés plus grandes.
Au contraire, les grandes organisations sont davantage établies sur leur marché. Elles facturent plus cher car elles servent des grands comptes plus facilement. Comme elles disposent d’actifs matériels et humains conséquents, la perte d’un membre clé du management aura moins d’impact que pour une petite entreprise. Également, à travers une base de clients diversifiée, la sensibilité de leur revenu est moins importante. Enfin, elles peuvent plus bénéficier de sources de financement externes (dettes) avec de meilleures conditions.
La localisation des activités d'une entreprise influence sa valorisation. C’est un fait : à niveau de CA et de rentabilité équivalent, une société européenne est moins bien valorisée qu’une société américaine ou même asiatique.
Comment expliquer cela ? En grande partie par le nombre d'acteurs de taille conséquente en Asie et aux US. En effet, vous l’avez lu plus haut, les sociétés les plus grandes sont mieux valorisées, elles ont donc tout intérêt à racheter des sociétés plus petites : “en achetant une petite société sur la base de 10x l’EBITDA, un groupe qui fait 50m€ de CA peut immédiatement valoriser son acquisition à 14x l’EBITDA”. C’est pourquoi la densité de grandes entreprises de services numériques tire les prix vers le haut aux US et en Asie, comparée à l’Europe et à la France en particulier.
Les multiples de CA et d’EBITDA sont une première étape nécessaire pour savoir dans quelle tranche vous situez. Mais comment savoir ensuite s’il faut prendre le multiple médian, le premier quartile, ou bien le minimum ?
Comprendre les subtilités au-delà des indicateurs traditionnels est crucial. Bien que le chiffre d'affaires et le profit restent fondamentaux, la prise en compte d'indicateurs de performance supplémentaires est nécessaire, et ce avant de démarrer un processus de vente.
Voici plusieurs autres indicateurs de performance dont il faut tenir compte :
1. Croissance : Une croissance durable, comparée à celle du marché, est probablement le meilleur indicateur de la santé de l’entreprise, de sa bonne gestion, et de l'adéquation de son offre aux besoins de ses clients.
Pour commencer : n’espérez pas dépasser le multiple médian si votre croissance est nulle ou négative, réciproquement, une croissance supérieure à 20-30% dans un contexte post covid où le marché est compliqué est un signe positif qui vous place au-dessus de la médiane.
2. Type de client & Concentration : La diversification des portefeuilles clients réduit les risques liés à la dépendance à un seul client ou secteur, et donc aux fluctuations du marché. Au contraire, être spécialisé sur un secteur donné permet parfois d’être plus compétitif.
Pour commencer : une analyse classique consiste à regarder la part des 10 premiers clients dans votre chiffre d’affaires. 30% ou plus ? C’est un point d’attention.
3. Le type de portefeuille client : Les gros clients sont mieux valorisés que les clients de type TPE/PME, car ils ont des paniers moyens et des niveaux de rentabilité bien supérieurs. C’est aussi souvent pour l’acquéreur un potentiel de vente croisée (cross-sell).
Pour commencer : triez vos clients suivant leur propre CA, leur nombre de salariés et leur secteur. La répartition est-elle homogène ?
4. Revenus récurrents : Les flux de revenus durables, tels que les modèles basés sur l'abonnement ou les contrats de service à long terme, garantissent la stabilité et la prévisibilité. Le CA récurrent est donc mieux valorisé, avec un multiple pouvant facilement doubler, voire plus !
Pour commencer : étudiez la durée de vos contrats, et la récurrence effective de vos clients sur les années passées avec un calcul par cohorte, le plus étant le mieux.
5. Rentabilité par projet / par employé : Évaluer la rentabilité de manière granulaire fournit des informations sur l'efficacité du projet et l'allocation des ressources. Le calcul de la rentabilité par projet ou par employé facilite la prise de décisions stratégiques concernant la sélection des projets, les stratégies de tarification et l'optimisation de la main-d'œuvre.
Pour commencer : divisez votre CA par le nombre d'employés. En dessous de 120k€/pers, ce sera un point d’attention réel pour un acheteur.
6. Rétention des employés : Une main-d'œuvre qualifiée et motivée est un pilier de l'excellence des services informatiques. Des taux élevés de rétention des employés indiquent un environnement de travail positif, une continuité dans la prestation de services et des économies potentielles liées au recrutement et à la formation.
Pour commencer : passez au crible les personnes-clés d’abord, puis l’ensemble des effectifs. Certaines sociétés de 100 personnes arrivent à garder plus de 97% de leurs employés d’année en année, et vous ?
Vous commencez à le comprendre, la valorisation de votre société est fondamentalement multifactorielle. Tous ces éléments entrent en ligne de compte pour un acheteur potentiel, et chaque acheteur aura sa propre pondération. De plus, chacun de ces critères peut être éliminatoire si vous êtes trop loin de la norme.
Il faut noter, enfin, que ces indicateurs seront toujours regardés sur la durée, si vos données le permettent, afin d’y voir les tendances qui se dessinent.
Pour récapituler, voici deux éléments essentiels pour démarrer votre processus de vente et donner une bonne impression à votre conseil et à votre futur acquéreur :
Soyez précis sur vos chiffres : pour avancer concrètement dans votre processus de vente, il vous faut donc un stock de données important (finance, KPIs, etc.). Garantir la transparence et la précision de ces données permet aux parties prenantes d'évaluer objectivement la performance et d'identifier les domaines d’excellence et ceux à améliorer.
Anticipez : vous ne pourrez pas réécrire vos bilans passés, ni vos indicateurs de performance. En revanche, en prévoyant les attentes d’acheteurs, et en vous mettant dans une situation de préparation de votre sortie, vous pouvez mettre les voyants au vert, et optimiser votre valorisation bien mieux qu’avec une négociation de dernière minute.
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Raisers Partners est une société de conseil en fusion acquisition spécialisée qui a opéré plus de 40 transactions ces cinq dernières années.
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